Μια προσφορά εργασίας για να γίνει αποδεκτή από έναν υποψήφιο, απαιτεί πολλές φορές σκληρή διαπραγμάτευση από μέρους του. Ακολουθούν 11 κανόνες για επιτυχημένη διαπραγμάτευση στην προσφορά εργασίας!
1. Κερδίστε τη συμπάθειά τους.
Αν και ακούγεται αυτονόητο, δεν είναι. Θα σας διεκδικήσουν μόνο αν σας συμπαθούν. Αν σε μια διαπραγμάτευση πείτε κάτι που θα σας κάνει να φανείτε αντιπαθείς, αυτόματα μειώνονται οι πιθανότητες να σας διεκδικήσουν για να σας αποκτήσουν. Αυτός ο παράγοντας δεν αφορά μόνο τo πόσο ευγενικοί θα είστε. Αφορά τον τρόπο με τον οποίο θα διαπραγματευθείτε κάποιες αναπόφευκτες εντάσεις κατά τη διάρκεια της συζήτησης, ζητώντας, για παράδειγμα, περισσότερα χρήματα χωρίς να ακουστείτε άπληστοι, υποδεικνύοντας ελλείψεις στην προσφορά εργασίας που σας έκαναν χωρίς να φανείτε μικροπρεπείς και επιμένοντας σε διάφορα θέματα χωρίς να γίνετε ενοχλητικοί. Μπορείτε να αποφύγετε αυτές τις παγίδες, αξιολογώντας σε μια pilot συνέντευξη εργασίας πώς θα εκληφθούν τα παραπάνω από τους μελλοντικούς σας εργοδότες.
2. Εξηγήστε το λόγο της κάθε διεκδίκησης.
Δεν αρκεί να έχετε κερδίσει τη συμπάθειά τους. Σε μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση πρέπει να πεισθούν όλοι ότι αξίζετε όσα διεκδικείτε. Μην διατυπώνετε μια σκέτη πρόταση με όσα διεκδικείτε, αλλά εξηγείστε και γιατί τα διεκδικείτε. Αν ζητήσετε, για παράδειγμα, επιπλέον χρήματα από κάποιους συναδέλφους σας, αναφέρετε και τους λόγους για τους οποίους πιστεύετε ότι αξίζετε επιπλέον χρήματα ή αν ζητήσετε να εργάζεστε μια μέρα την εβδομάδα από το σπίτι, εξηγήστε και τον λόγο (για παράδειγμα οικογενειακές υποχρεώσεις).
3. Μην το παρακάνετε με την αυτό-προβολή σας.
Αν και είναι καλό να προβάλλετε τα δυνατά σας σημεία και να παρουσιάζετε τον εαυτό σας σαν ένα δυνατό χαρτί, προσέξτε να μην το παρακάνετε. Για να έχετε πετυχημένη διαπραγμάτευση θα πρέπει να δώσετε την εντύπωση ότι ό,ποια πρόταση κι αν σας κάνουν, η απάντηση που θα πάρουν θα είναι αρνητική. Καλό θα ήταν να αναφέρετε μεν ότι έχετε και άλλες επιλογές, αλλά μην ξεχνάτε να αναφέρετε τους όρους και τις προϋποθέσεις κάτω από τις οποίες θα τις αφήνατε για να δεχθείτε μια άλλη πρόταση. Τέλος μην αμελήσετε να κάνετε σαφές το έντονο ενδιαφέρον σας για τον συγκεκριμένο εργοδότη.
4. Προσπαθήστε να κατανοήσετε τον άνθρωπο που έχετε απέναντι σας.
Δεν διαπραγματεύονται οι εταιρείες αλλά οι άνθρωποι. Κλειδί για μια πετυχημένη διαπραγμάτευση είναι να καταλάβετε πώς σκέφτεται ο άνθρωπος, που έχετε απέναντί σας, ώστε να τον επηρεάσετε. Ποια είναι τα συμφέροντά του και οι ανησυχίες του; Για παράδειγμα, η διαπραγμάτευση με τον πιθανό διευθυντή σας θα πρέπει να είναι πολύ διαφορετική από την διαπραγμάτευση με ένα στέλεχος του τμήματος ανθρώπινου δυναμικού καθώς στον δεύτερο μπορεί να γίνετε πιο πιεστικοί όσον αφορά κάποιες διεκδικήσεις μικρότερης σημασίας αλλά δεν θα θέλατε να κάνετε το ίδιο και με τον πιθανό μελλοντικό σας διευθυντή. Από την άλλη, οι υπεύθυνοι που εργάζονται στο τμήμα ανθρωπίνων πόρων μπορεί να στοχεύουν στην πρόσληψη 10 άλλων εργαζομένων και γι’ αυτό να μην μπορούν να κάνουν υποχωρήσεις για όλους, ενώ ο διευθυντής σας, ο οποίος θα επωφεληθεί άμεσα από τη συνεργασία, μπορεί να θελήσει να ικανοποιήσει το αίτημά σας.
5. Μην παραβλέπετε το γεγονός ότι υπάρχουν περιορισμοί από μέρους τους.
Μπορεί οι συνεντευκτές να σας συμπαθούν και να θεωρείτε ότι αξίζετε ό,τι διεκδικείτε και παρόλα αυτά να μην σας το δώσουν. Ο λόγος μπορεί να είναι ότι έχουν συγκεκριμένους περιορισμούς που δεν χωρούν καμία διαπραγμάτευση. Αυτό που καλείστε να κάνετε είναι να εντοπίσετε σε ποια σημεία είναι ευέλικτοι και σε ποια όχι. Αν για παράδειγμα διαπραγματεύεστε με μια μεγάλη εταιρεία που επιθυμεί να προσλάβει 20 άτομα στην ίδια με εσάς θέση, είναι λογικό να μην μπορείτε να απαιτήσετε μεγαλύτερο χρηματικό ποσό από αυτό που θα πάρουν οι μελλοντικοί σας συνάδελφοι. Αν όμως διαπραγματεύεστε με μια μικρή εταιρεία που δεν έχει προσλάβει κάποιον σε κάποιον αντίστοιχο ρόλο, ίσως υπάρχει χώρος για διαπραγμάτευση για παράδειγμα στο μισθό, αλλά όχι αλλού. Όσο κατανοείτε τους περιορισμούς που υπάρχουν τόσο πιο πετυχημένη διαπραγμάτευση θα κάνετε, καθώς θα μπορείτε να προτείνετε λύσεις που να εξυπηρετούν και τις δύο πλευρές.
6. Να είστε προετοιμασμένοι για δύσκολες ερωτήσεις.
Μιας και οι συνεντευκτές γνωρίζουν ότι είστε σε αναζήτηση εργασίας, είναι αναμενόμενο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, να διατυπώσουν ερωτήσεις, όπως: Eχετε κάποια άλλη προσφορά εργασίας; Αν σας προτείνουμε εργασία αύριο, θα τη δεχθείτε; Είμαστε η πρώτη σας επιλογή; Αν σας πιάσουν απροετοίμαστο, πιθανόν να πείτε κάτι που δεν χαρακτηρίζεται από τακτ, ή να είναι μη αληθές. Καλό θα ήταν να αποφεύγετε τις αναλήθειες σε μια διαπραγμάτευση, καθώς μπορεί να επιφέρουν το αντίθετο από το επιθυμητό αποτέλεσμα. Προετοιμαστείτε, λοιπόν, για ερωτήσεις που πιθανόν σας θέσουν σε θέση άμυνας, σας κάνουν να νιώσετε άσχημα ή εκθέσουν τις αδυναμίες σας. Ο στόχος είναι να είστε ειλικρινής ώστε να αποφύγετε να χαρακτηριστείτε ‘μη επιθυμητός υποψήφιος’ και να μειώσετε τη διαπραγματευτική σας ισχύ.
7. Εστιάστε στην πρόθεση της ερώτησης και όχι στην ίδια την ερώτηση.
Αν, παρά την προετοιμασία σας, κάποιος σας κάνει μια ερώτηση που σας βρει απροετοίμαστους, θυμηθείτε αυτόν τον απλό κανόνα: Δεν είναι η ερώτηση που μετράει αλλά η πρόθεση αυτής. Ένα εργοδότης που ρωτάει αν είστε άμεσα διαθέσιμος να ξεκινήσετε, μπορεί να προσβλέπει να μάθει αν ενδιαφέρεστε πραγματικά για τη θέση, και όχι να σας στριμώξει. Η ερώτηση σχετικά με το αν έχετε προσφορές για άλλες θέσεις εργασίας μπορεί να στοχεύει στην αποκάλυψη του είδους της αναζήτησης που διεξάγετε και αν η συγκεκριμένη εταιρεία έχει πιθανότητες να σας προσλάβει. Αν δεν σας αρέσει η ερώτηση μην υποθέτετε το χειρότερο. Δώστε μια απάντηση που καλύπτει τις προθέσεις της ή ζητήστε επεξήγηση του προβλήματος που προσπαθεί να λύσει ο συνεντευκτής. Αν συμμετέχετε σε μια συζήτηση που προσπαθεί να βρει λύση σε αυτό που απασχολεί τον συνεντευκτή, θα έχετε μια πετυχημένη διαπραγμάτευση και βγείτε και οι δύο κερδισμένοι.
8. Μην εστιάζετε μόνο στο μισθολογικό.
Δυστυχώς για μερικούς ανθρώπους, η διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας ισούται με την διαπραγμάτευση του μισθού, παραβλέποντας άλλους, πολύ σημαντικούς παράγοντες που καλό θα ήταν να πέσουν στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης όπως ευελιξία στο ωράριο, ευκαιρίες εξέλιξης, προαγωγής και εκπαίδευσης κ.α. Αναλογιστείτε όχι μόνο πώς θα ανταμειφτείτε αλλά και πότε.
9. Αναφέρετε όλα τα σημεία που θέλετε να διαπραγματευθείτε.
Καλό θα ήταν το αίτημά σας να περιλαμβάνει όλα τα σημεία προς διαπραγμάτευση. Για παράδειγμα, αν ένα αίτημα σας αφορά αύξηση μισθού, καλό θα ήταν να μην επανέλθετε με καινούριο αίτημα μετά τη διευθέτηση αυτού. Επίσης, για την κάθε διεκδίκηση που κάνετε, να αναφέρετε και τους λόγους για τους οποίους γίνεται αυτή η διεκδίκηση αλλά και το επίπεδο σημαντικότητας που έχει για εσάς. Έτσι, θα αποφύγετε να αγνοηθούν μερικά σκέλη του αιτήματος καθώς υπάρχει ο κίνδυνος να σας προτείνουν μια προσφορά που δεν είναι πολύ καλύτερη από την προηγούμενη.
10. Μην το παρακάνετε.
Αν κάτι είναι πραγματικά σημαντικό για εσάς επιμείνετε. Για να έχετε πετυχημένη διαπραγμάτευση, αποφύγετε να επιμείνετε πολύ για θέματα μικρής σημασίας καθώς αυτό μπορεί να φέρει το αντίθετο αποτέλεσμα.
11. Αν το αίτημά σας δεν γίνει αποδεκτό μη σταματήσετε να επιμένετε.
Αυτό που δεν μπορεί να γίνει σήμερα, μπορεί αύριο να είναι πραγματοποιήσιμο. Τα δεδομένα αλλάζουν. Όταν κάποιος λέει όχι, εννοεί όχι με τα συγκεκριμένα δεδομένα. Σε ένα μήνα μπορεί τα δεδομένα να αλλάξουν και να έχει τη δυνατότητα να διαπραγματευτεί την πρόταση που δέχτηκε. Μην εγκαταλείπετε τις προσπάθειες και επαναφέρετε το αίτημά σας στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης με διακριτικό και ευγενικό τρόπο.